Руководитель отдела продаж (роботизация складов, аптек)

Компания

Мы XBIO — высокотехнологичная компания, специализирующаяся на разработке и продаже аналитических методик под собственное высокотехнологичное аналитическое оборудование (жидкостные и газовые масс-спектрометры, секвенаторы, роботы и т. д.) для решения задач из разных отраслей (научные исследования, медицина, фармация, пищевая промышленность, нефтехимия и нефтепереработка и др.). Наша задача – быть экспертами и партнёрами для наших клиентов (value added reseller): создаем методики для исследований, проводим испытания в собственной лаборатории, осуществляем доработку программного обеспечения оборудования совместно с заводом-изготовителем, обучаем и сопровождаем клиентов в их работе на нашем оборудовании.

Мы не боимся сложных вызовов – создаем действительно эффективные процессы и разрабатываем новые подходы в решении бизнес-задач.

Описание роли

Руководитель отдела продаж отвечает за разработку и реализацию стратегии вывода робототехнических решений на рынки России и СНГ (GTM), построение с нуля масштабируемой функции продаж данного направления (команда, процессы, метрики) и достижение плановых показателей выручки и маржинальности по портфелю робототехники. Курирует полный цикл сложных B2B-сделок по продаже робототехники – от генерации спроса и пресейл-фасилитации до коммерческого закрытия сделки и передачи во внедрение, взаимодействует с производителями оборудования.

Это уникальная возможность вместе с сильной командой развить перспективный высокотехнологичный бизнес на кратно растущем рынке – амбициозные цели, интересные задачи и энергичный коллектив.

Обязанности

1. Стратегия и GTM

1.1. С нуля выстроить масштабируемую функцию продаж робототехники (сегментация целевых рынков – логистика, ритейл/e-commerce, аптечные сети и госпитали, facility management и др.; определение позиционирования продуктовых решений; разработка партнёрской стратегии)

1.2. Сформировать целевые ICP/персоны клиентов, юниты экономики по продуктовым линейкам, ценовую политику и коммерческие модели (CAPEX/OPEX, лизинг, сервисные контракты, SLA)

2. Команда и процессы

2.1. Набрать и эффективно управлять командой продаж (до 2 KAM на старте); развивать у команды компетенции solution selling / consultative selling

2.2. Настроить регламент работы в CRM (ведение воронки, стадии сделок, прогнозирование, контроль качества данных) и организовать регулярные командные сессии: еженедельные питчи и ежеквартальные QBR

2.3. Организовать совместную работу с техническим руководителем проектов на всех этапах продажи: пресейл-проработка архитектуры решения и подготовка SoW/ТЗ, проведение пилотов/PoC и демонстраций, расчет показателей TCO/ROI

3. Воронка и генерация спроса

3.1. Обеспечить эффективную лидогенерацию (входящие и исходящие лиды) и квалификацию возможностей продаж (методики BANT/CHAMP)

3.2. Построить партнерский контур (дистрибьюторы, сервисные партнёры) для расширения воронки и охвата рынка

3.3. Управлять программой пилотных проектов и референсных инсталляций, обеспечивая максимальную конверсию «пилот → контракт → тиражирование»

4. Проектные продажи и тендеры

4.1. Вести сложные проектные сделки полного цикла: от выявления потребности у клиента до успешного заключения контракта и передачи проекта во внедрение

4.2. Готовить тендерные стратегии и конкурсную документацию; участвовать в закупочных процедурах (госсектор и корпоративные тендеры), работать с возражениями клиентов и минимизировать юридические риски по сделкам

5. Управление P&L направления

5.1. Отвечать за выполнение плановых показателей выручки и маржинальности по направлению робототехники; обеспечивать точность прогнозирования продаж и совместно с финансовой службой контролировать дебиторскую задолженность

5.2. Предоставлять обратную связь заводам-изготовителям оборудования: запрашивать необходимые доработки продукта, участвовать в формировании продуктового roadmap’а, добиваться локализации ПО и интерфейсов под потребности рынка

Требования к кандидату

1. 7+ лет опыта в B2B-продажах сложных технологических решений (желательно в сферах робототехники, интралогистики или автоматизации: складские и логистические системы, фармацевтические производства или аптечные сети, клининговое оборудование)

2. Опыт построения функции продаж «с нуля» – подбор и обучение команды, формирование воронки, выстраивание процессов и метрик

3. Опыт ведения комплексных проектных сделок и участия в тендерах (подготовка технико-коммерческих предложений, расчётов TCO/ROI на уровне C-suite)

4. Сильные навыки ведения переговоров; опыт фасилитации пресейла совместно с техническими специалистами; умение управлять рисками и юридическими аспектами сделок

5. Уверенное владение современными CRM-системами, Excel и инструментами для создания презентаций

Будет плюсом:

6. Опыт взаимодействия с аптечными сетями, госпитальными аптеками, логистическими операторами, e-commerce фулфилмент-центрами

7. Понимание регуляторных требований и процедур закупок крупных заказчиков (223-ФЗ/44-ФЗ и внутрикорпоративные регламенты)

8. Знание китайского языка

9. Высшее техническое или инженерное образование, либо смежный технический бэкграунд

Мы предлагаем

1. Конкурентное вознаграждение и премии по итогам прохождения performance review

2. Современный офис, расположенный в инновационном НТЦ МГУ «Воробьевы горы» (кластер «Ломоносов»)

3. Участие в развитии международного высокотехнологичного бизнеса

4. Энергичный коллектив профессионалов, объединенный общей целью и ценностями