Key Account Manager (Pharma)

1. Цель позиции

Обеспечение роста продаж и стратегического партнёрства с ключевыми клиентами (аптечные сети, госпитали), выполнение планов по объёму, доле рынка и прибыльности, развитие долгосрочных контрактов.

2. Зона ответственности
• Ведение и развитие ключевых клиентов
• Выполнение плана продаж (месяц / квартал / год)
• Переговоры по контрактам, ценам, маркетинговым бюджетам
• Управление ассортиментной матрицей в сетях
• Контроль дебиторской задолженности
• Запуск маркетинговых активностей
• Анализ sell-in / sell-out
• Работа с отделом маркетинга и логистики
• Подготовка отчетности для руководства

⸻

3. Профессиональные требования

🎓 Образование:
• Высшее (медицинское, фармацевтическое, экономическое — приоритет)

💼 Опыт:
• 3+ года в фарм-продажах
• Опыт работы КАМ или региональным менеджером
• Опыт переговоров с:
• аптечными сетями
• крупными дистрибьюторами
• госпитальным сегментом

📊 Навыки:
• Навыки стратегических переговоров
• Работа с P&L клиента
• Планирование объёма закупа
• Анализ данных (Excel — продвинутый уровень)
• Знание фарм-рынка Узбекистана
• Понимание тендерных процессов (если госпитальный сегмент)

4. Личностный портрет

Для фармы КАМ — это:
• 🎯 Стратег (видит на 6–12 месяцев вперёд)
• 🤝 Сильный переговорщик
• 🧠 Аналитик
• 💼 Профессионал с высокой деловой этикой
• 📈 Ориентирован на результат
• 💬 Умеет выстраивать долгосрочные отношения
• ⚖️ Умеет отстаивать интересы компании без конфликтов

5. Компетенции (для оценки на интервью)

Обязательные:
• Стратегическое мышление
• Переговоры win-win
• Управление конфликтами
• Финансовая грамотность
• Управление приоритетами

Желательные:
• Опыт вывода нового препарата на рынок
• Управление маркетинговым бюджетом
• Опыт работы с БАДами