Go-to-Market (GTM) Sales / Founding Business Development Manager - International B2B Tech Startup

Job location: Remote, location-free

Head office location: МСК часовой пояс

Position type: Go-to-Market, Proactive Business Development

Industry: B2B Tech/IT solutions

Product: Сервис/продукт по предоставлению резидентских desktop proxy-серверов

Startup stage: финальная стадия Product-Market-Fit search

Мы ищем специалиста в новый Tech-стартап с техническим продуктом/решением, ориентированный на междунарожный рынок. Вы будете первым специалистом, отвечающим за продажи и маркетинг, будете работать рука об руку с 2-мя фаундерами, отвечая за вопросы, которые можно назвать термином “Go-to-Market”.

Компания и команда:

Компания основана 2-мя фаундерами из Санкт-Петербурга. Они уже около 15 лет вместе работают и развивали ранее проекты в сфере арбитража десктопного трафика, десктопных утилит и др. Пару лет назад они разработали новый техничесукий продукт, который позволяет предоставлять резидентские прокси (residential proxy) другим бизнесам, которые в них нуждаются.

Над продуктом работает команда в составе около 12 человек – как IT-сециалисты, так и non-IT, бизнесовые.

Что есть к текущему моменту:

Продукт готовый и рабочий. Фаундеры привлекли некоторое количество клиентов самостоятельно через свой нетворк контактов.

Для международной экспании продкт / техническое решение компании было отдельно “упаковано” и подготовлено к продажам на междунарожном рынке “с чистого листа”. Юр.лицо в Сингапуре.

Кто потециальные клиенты и какие их “боли” решает продукт компании:

Потенциальные клиенты – это другие Tech-компании, которым нужно эмулировать множество реальных пользователей максимально правдоподобно.

Например, они так или иначе собирают публично-доступную информацию в больших объемах в интернете. Их “боль” в том, что площадки, с которых они собирают информацию в промышленных масштабах – могут их блокировать. Нужно сделать так, чтобы эти площадки воспринимали автоматические посещения страниц (и иногда их парсинг) как действия обычных людей из огромнейшего числа различных несвязанных локаций.

Другая группа клиентов – те компании, которым необходимо выходить в сеть и совершать какие-либо действия на прощадках/сайтах с множества определенных фиксированных географических локаций в разных странах.

Можно выделит такие группы потенциальных клиентов:

• Аналитические компании и сервисы, которые собирают публичные данные в Интернете и предоставляют их своим клиентам. Сюда можно отнести всевозможные сервисы маркетинговой аналитики (MarTech);
• E-сom, Интернет-компании, которым нужно собирать пул данных по конкурентам. В эту группу относятся и маркетплейсы и те, кто в больших объемах продает на маркетплейсах;
• Компании, которые могут использовать proxy-сервера для для сбора данных в целях обучения AI;
• Компании из сферы медиа-баинга и арбитража трафика;
• Рекламные сети (AdTech) – для верификации рекламных кампаний, которые запускают на их платформах клиенты.

Ваши задачи:

В целом можно сказать что вашими задачами будет полных комплекс действий, направленных на привлечение первых иностранных клиентов в компанию и далее – масштабирование Sales-активностей и рост междунарожных продаж компании. Кратко назовем их – Go-to-Market активности. Они могут влючать в себя:

• Описание и прощупывание групп потенциальных клиентов и составление первоначального списка потенциальных клиентов по этим группам для проработки. Выше указаны некоторые из групп потенциальных клиентов, и нужно “пощупать” их и понять на какую группы/группу делать ставку;
• Продумывание концепции полноценного выхода на рынок и продаж;
• Продумывание и тестирование методов продаж:
  • Какие каналы для выхода на клиентов использовать;
  • Кто кто обычно реальные ЛПРы (в плане должности) для проработки на стороне потенциальных клиентов;
  • Можно ли обойтись классическими прямыми продажами с поиском клиентов через LinkedIn и ручной аутрич или нужно подключать усилия маркетинга, чтобы генерить лиды;
  • Нужно ли подключать элементы автоматизации и какие;
  • Как отстраиваться от конкурентов и делать пилоты с новыми клиентами.
• Непосредственное осуществление предложенных шагов и привлечение первых клиентов в компанию.

На следующем этапе, скорее всего – масштабирование продаж, построение Sales & Marketing команды в компании и руководство ей.

Кого мы ищем в плане склив и опыта:

• Опыт работы в международных продажах и Business Development в компаниях/стартапах из IT/Tech/Digital индустрии;
• Опыт с полным комплексом активностей в рамках B2B продаж в таких компаниях – и активный поиск потенциальных клиентов, и холодный выход на нужных ЛПР в них;
• Прокачанный LinkedIn эккаунт и широкая сеть контактов в нем на международном уровне;
• Хороший английский;
• Техническая подкованность, знание что такое proxy и для чего они используются или способность быстро разобраться в теме;
• Готовность и энергия для самостоятельного проактивного поиска клиентов, написания писем им, пробивания “завесы молчания”, проведения большого числа переговоров.

Будет здорово, если у вас есть:

• Опыт с B2B Marketing;
• Опыт использования инструментов и баз данных для поиска контактов нужных лиц вне LinkedIn;
• Умение пользоваться или хотя бы знание некоторых инструментов для автоматизации аутрича;
• Хороший личный международный опыт жизни, путешествий, работы.

Что вы получаете, придя в компанию:

• Возможность принять участие в новом международном Tech-стартапе, который сделал продукт для растущего сегмента рынка технологий;
• Возможность присоединиться к стартапу в качестве первого и главного специалиста по продажам, построить процессы и команду под себя, добиться огромных успехов и вырасти вметсе с компаниями;
• Гибкость в плане локации. Можно работать из любой точки мира, в т.ч. из России или Беларуси (что сейчас нечасто предлагают для таких позиций в междунарожных Tech-стртапах);
• Финансовое вознаграждение – размер фикса обсуждаем индивидуально во время общения. Фаундеры понимают, что сходу с места больших продаж в первые месяцы не будет – а значит должен быть более-менее приемлемый фикс. Переменная часть вознаграждения – будет обсуждаться отдельно, когда при вашем участии будет понятна unit-экономика продаж.

Как устроен процесс отбора на позицию:

Откликнитесь на позицию, можете в сопроводительном письме кратко написать несколько предложений почему вы можете быть релевантным кандидатом именно на эту роль. Можете написать напрямую в Телеграм по указанным контактам;

Мы свяжемся с вами, если посчитаем что ваш опыт, резюме и слова дают сигнал, что стоит пообщаться;

Мы вам вышлем небольшое видео с дополнительным рассказом о стартапе и позиции;

Если вы заинтересуетесь – будем ждать от вас ответ небольшую записанную видео-визитку о вас и вашей релевантности на позицию;

Встреча-интервью с HR;

Встреча-интервью с фаундерами (если необходимо – будет несколько встречь с ними).