Руководитель отдела продаж (B2B / проектные продажи)

VENTIAIR

В партнерстве с клиентами создаём результаты, приносящие пользу людям, за счёт экспертных и уникальных решений.

Мы ищем не только сотрудника, а и союзника. Человека, который видит в огромной ответственности - свободу, а в работе - возможность изменить мир, пусть даже немного. Если у вас горят глаза и вы готовы взять на себя реальное дело, давайте создавать что-то великое вместе. Ваша энергия и решимость для нас важнее любого резюме.

Кто мы

Мы - стабильная компания с многолетней экспертизой на рынке инженерных систем. Наш портфель включает оборудование для центрального кондиционирования, холодоснабжения, дымоудаления и автоматики. Мы работаем как с собственными продуктами собственного производства в Европе, так и с ведущими российскими поставщиками. В компании сформировалась сильная база знаний и есть лояльные сотрудники, работающие более 10 лет.

Миссия роли

Навести порядок и единоначалие в продажах и отвечать за выручку и маржу. Не «что сделали», а «какой даём результат и что для этого нужно». Построить управляемую систему проектных продаж под совместно утверждённый план.

Мы ищем кандидата, который:

• Имеет подтвержденный опыт в B2B-продажах сложного, экспертного, проектного оборудования или услуг.

• Руководил отделом продаж не менее 3-х лет, с опытом полного цикла: от найма и обучения до постановки планов и достижения результатов.

• Мыслит в парадигме результата. На собеседовании готов четко говорить не о том, "что делал", а о том, "какие результаты обеспечил" и что ему для этого потребовалось.

• Является "роботом" в хорошем смысле: системен, дисциплинирован, умеет выстраивать процессы.

• Способен глубоко погружаться в продукт и вопросы маркетинга.

• Целеустремлен, обладает высокой личной ответственностью и лидерскими качествами.

Что мы предлагаем:

· Ключевую роль в компании с прямым подчинением собственнику.

· Возможность построить отдел продаж под свои стандарты и взять на себя полную ответственность за результат.

· Стабильную компанию с собственной производственной базой в Европе и налаженными цепочками поставок.

· Проекты и продукцию с высокой экспертной и добавленной стоимостью.

· Команду опытных специалистов, готовых к изменениям под сильным руководством.

· Достойный, прозрачный уровень дохода (оклад + высокий процент от выполнения плана), обсуждается индивидуально по результатам собеседования.

Зоны ответственности

• P&L продаж и прогноз: план/факт по выручке и валовой марже; прогноз точностью ±20% на горизонте 12 недель.

• Люди: подбор, онбординг, обучение и коучинг продавцов проектных решений (экспертные продажи).

• Процесс: воронка, этапы, критерии переходов, дисциплина CRM; регламенты 1:1, deal-review, pipeline-review.

• Воронка и маркетинг: сегментация (генподрядчики, девелоперы, проектные организации и т.д.), план входов в проекты, план лидогенерации.

• Ключевые сделки: личное участие в переговорах и ценообразовании по TOP-20, управление рисками, защита маржи.

• Партнёрства: проектные институты, монтажные компании, интеграторы, сервис.

• Аналитика: dash-борды в CRM, отчётность по активностям и качеству воронки, координация между продажами/тех отделом/сервисом.

Что нужно сделать за 90 дней

30 дней: аудит воронки и команды; карта сегментов; ревизия прайс-стратегии и типовых КП; единый шаблон прогноза; регламент deal-review; план подбора (вакансии, профиль, оффер).

60 дней: запустить найм и онбординг; обновить скрипты/плейбук; запустить контент под вход в ТЗ; нормировать активности; обеспечить покрытие воронки ≥3× к квартальному плану.

90 дней: стабилизировать прогноз (±20%); закрыть первые сделки по новой методике; утвердить мотивацию под маржу и этапы воронки; сформировать портфель из ≥10 квалифицированных проектных возможностей.

KPI (ориентиры, финализируем вместе)

• Выручка и валовая маржа по сегментам / продуктам.

• Pipeline coverage ≥3–4× квартального плана; win-rate по квалифицированным сделкам.

• Точность прогноза (±20% на 12 недель).

• Дисциплина CRM: ≥95% активности и стадий зафиксировано по регламенту.

• Найм новых менеджеров: сроки выхода на план, удержание 6–12 мес.

• Доля входа в спецификации и конверсия из «включены в ТЗ» в контракт.

Отбор

1. Скрин-интервью (15–20 мин).

2. Кейс (48 ч).

3. Собеседование с разбором кейса.

4. Референсы.