Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Российская компания (27 лет на рынке) промышленного оборудования (гидравлика, сервоклапана). Наши партнеры - крупные российские металлургические, машиностроительные и горнодобывающие предприятия (НЛМК, Северсталь, ММК, РУСАЛ).

Наша цель: поставки надежного оборудования премиум-класса для обеспечения бесперебойной работы оборудования наших партнеров.

Наша продукция премиум-класса:

• Cервогидравлика (сервомотор (или двигатель с высокоточным частотным управлением);
• Насос (шестерёнчатый, пластинчатый или аксиально-поршневой);
• Датчики давления, температуры и расхода;
• Датчики линейного перемещения (линейки, энкодеры);
• Контроллер (обрабатывает данные и управляет системой);
• Пропорциональные распределители и клапаны давления).

Все продукция с экономией для клиента от 25% до 40% (по сравнению с немецкими аналогами), привлекательными улучшенными условиями поставки и уникальной сервисной поддержки.

Ключевая задача: предлагать клиентам компании качественное, проверенное и стабильно работающее оборудование премиум‑класса как надёжную альтернативу европейским брендам.

Мы реализуем подход экспертных продаж: не просто продаём оборудование, а сопровождаем клиента на всём пути — от анализа потребностей и экономического обоснования выбора до внедрения и постпродажной поддержки. Наша цель — не разовая сделка, а стратегическое партнёрство, в рамках которого мы снижаем риски клиента и обеспечиваем высокую эффективность его инвестиций.

Должностные обязанности:

1. Работа с клиентами (промышленные предприятия, машиностроительные холдинги, производители оборудования)

• Выявлять перспективных клиентов в целевом сегменте (промышленные предприятия, машиностроительные холдинги, производители оборудования и т. д.).
• Развивать и вести полный цикл продаж для ключевых клиентов (от первого контакта до постпродажного сопровождения).
• Выстраивать долгосрочные отношения с ЛПР.

2. Анализ потребностей и подготовка предложений

• Анализировать потребности клиента по альтернативным поставщикам оборудования.
• Представлять коммерческие предложения.

3. Переговорный процесс

• Участвовать в организации и проведении переговоров на уровне технического руководства предприятий (главные инженеры, начальники цехов, руководители направлений).
• Презентовать оборудование, демонстрировать преимущества предлагаемой продукции в сравнении с европейскими аналогами.
• Согласовывать условия поставки, сроки и гарантийные обязательства.

4. Стратегическое планирование и замена решений

• Участвовать в разработке индивидуальных (под клиента) стратегий замены существующих систем на альтернативные сервогидравлические решения.
• Проводить анализ парка оборудования клиента, выявлять узлов с высокой степенью риска выхода из строя или необходимости своевременной замены.

5. Техническая поддержка на этапе внедрения

• Координировать пилотные испытания оборудования на площадке клиента.
• Участвовать в пусконаладочных работах совместно с инженерами и сервисными специалистами.
• Обучать персонал клиента работе с новым оборудованием.
• Проводить мониторинг эксплуатации оборудования, осуществлять сбор обратной связи.
• Оперативно решать технические вопросы со стороны клиентов.

6. Работа с тендерами

• Проводить мониторинг тендерных площадок (федеральных и корпоративных) на предмет закупок гидравлического оборудования.
• Участвовать в подготовке и подаче заявок в соответствии с требованиями документации.
• Осуществлять взаимодействие с закупочными подразделениями предприятий, уточнение технических деталей.
• Принимать участие в сопровождении тендерного процесса до заключения контракта, включая переговоры по цене и условиям (при необходимости).
• Проводить актуализацию базы тендеров и анализ конкурентной среды.

7. Дополнительные обязанности

• Принимать участие в отраслевых выставках и конференциях для продвижения продукции.
• Поддерживать ведение CRM‑системы: фиксация контактов, этапов сделок, истории коммуникаций.
• Вести отчётность по продажам и прогнозирование выполнения плана.

Требования к кандидату

Обязательно:

• Высшее техническое образование (машиностроение, гидравлика, автоматизация технологических процессов, электромеханика или смежная специальность) — для понимания принципов работы оборудования и ведения диалога с инженерно‑техническим персоналом.
• Успешный опыт прямых продаж промышленного оборудования или компонентов (гидравлика, приводы, КИПиА, системы автоматизации) для ключевых отраслей:

  • металлургия;

  • энергетический сектор;

  • индустриальный сектор (машиностроение, тяжёлое машиностроение, металлообработка и др.).

• Понимание технических аспектов сервогидравлики, включая:
  • базовые принципы работы сервогидравлических систем;
  • отличия от классической гидравлики;
  • ключевые компоненты (сервомоторы, насосы, датчики, контроллеры);
  • преимущества и ограничения технологии в разных применениях.
• Умение вести диалог с инженерно‑техническим персоналом на профессиональном уровне — объяснять технические преимущества, отвечать на сложные вопросы, аргументировать выбор решения.
• Умение работать с длинным циклом продаж — планировать этапы взаимодействия, управлять ожиданиями, контролировать сроки, учитывать специфику корпоративных закупок.
• Нацеленность на результат — умение ставить и достигать KPI по продажам, вести отчётность, анализировать эффективность действий.
• Гибкость в переговорах и умение преодолевать сопротивление изменениям и развитые способности:
  • выявлять скрытые возражения;
  • работать с аргументами типа «у нас всегда было так», «это слишком дорого», «нам не нужны инновации».

Желательно:

• Устойчивые связи в целевых отраслях (металлургия, энергетика, машиностроение) или доказанный навык быстрого построения отношений на различных уровнях:
  • с лицами, принимающими решения (владельцы, топ‑менеджмент);
  • с техническими специалистами (главные инженеры, начальники цехов);
  • с закупочными подразделениями (менеджеры по закупкам, тендерные комитеты).
• Опыт подготовки технико‑коммерческих предложений (ТКП) и участия в тендерах — знание специфики закупочных процедур крупных предприятий, умение оформлять документацию, соблюдать регламенты.
• Опыт сопровождения пилотных испытаний и внедрения оборудования — координация работы инженеров, сбор обратной связи, решение технических вопросов на площадке клиента.
• Опыт участия в отраслевых выставках и конференциях — для продвижения продукции, нетворкинга и анализа конкурентной среды.
• Владение CRM‑системами (например, AmoCRM, Битрикс24, 1С:CRM) — для учёта контактов, этапов сделок и истории коммуникаций.
• Знание английского языка на уровне не ниже Elementary — для работы с технической документацией, общения с зарубежными производителями и партнёрами.

Условия:

• Работа в дистанционном режиме.
• Оформление в соответствии с ТК РФ.
• Заработная плата (до вычета НДФЛ): фиксированный оклад 70 т.р. + ежемесячная премия до 50% за выполнение качественных задач + прямой процент от продаж (5%).