Руководитель отдела продаж

Здравствуй , наша вакансия руководитель отдела продаж открыта, и вот кого мы рассматриваем!

Опыт работы в должности РОПа от 2-х лет.

Выбрать правильную стратегию продаж.

В непростой экономической ситуации важно не растеряться и ежедневно работать над ростом продаж. схлопывание, переход на новые ниши и рынки, увеличение объемов и эффективности работы, захват нового рынка, импортозамещение.

РОП должен выбрать правильную стратегию: 

Составить план продаж. Чтобы составить план продаж, надо четко понимать, какие показатели эффективности важно замерять, кто будет ответственным за достижение результата, и главное — каких целей вы хотите достичь.

РОП должен уметь использовать метод декомпозиции и делать все расчеты, исходя из желаемого размера прибыли.

Поставить цели менеджерам по SMART.

Чтобы сделать двукратный прыжок по выручке и ускорить выполнение плана продаж, удержать лучших продавцов и помочь менеджерам поставить личные цели, которые сочетаются с целями компании. Для этого надо применить технологию SMART.

РОП должен построить эффективную систему планирования продаж.

ОРГАНИЗАЦИЯ:

Поставить задачи менеджерам по встречам и звонкам. Зачастую собственники бизнеса недовольны операционной эффективностью своих менеджеров. Им всегда кажется, что они мало делают звонков и почти не ходят на встречи.

РОП должен понимать, насколько можно загрузить продавцов и какие изменения придется внести в работу отдела продаж, чтобы увеличить выручку. Он должен составить ежедневный план работы менеджера по звонкам и встречам.

Порядок и распорядок рабочего дня:

• Каждое утро/вечер проверять СРМ на наличие лидов/сделок без задач во всех Воронках

• Каждое утро/вечер проверять СРМ на наличие лидов/сделок с просроченными задачами по всем воронка

• В течении для проверяем активность менеджеров и по необходимости корректировать нагрузку (сколько новых сделок, сколько встреч в офисе, сколько показов, задатков)

ЕЖЕДНЕВНО В РАБОТЕ

• Каждое утро пятиминутка с разбором работы менеджеров (отдела в целом), показатели каждого, рейтинг продаж менеджеров и цели компании, в которую входит разбор по отчёту «Рука на пульсе», корректность его заполнения, совместный разбор работы КЦ/ОП, с обратной связью и постановкой задач на текущий день

• Каждый день проверяем работу менеджера в срм (как ведут и заполняют сделки и как ведут диалоги с клиентами)

• Ежедневно прослушиваем не менее 4-5 звонков каждого сотрудника КЦ с разбором и обратной связью для сотрудника (чек листы сохраняйте чтобы видеть хронологию)

• Каждый день по каждому менеджеру ОП прослушиваем минимум 2-3 звонка + прослушивание его встречи (записи на диктофон) с чек-листом, скриптом и разбором ошибок

• Ежедневно, на планёрке ставить задачи менеджерам по встречам и звонкам на текущий день исходя из анализа СРМ/Рука на пульсе

• Поддерживать эффективную, уже сформированную, структуру отдела продаж и воронки продаж (контроль выполнения задач)

• Проводить личные совещания с менеджерами (индивидуально) в течении рабочего дня и в моменте обнаружения проблемы в продажах, формулировать решение и пути достижений поставленной цели

• Ежедневно вести контроль эффективности работы сотрудников в СРМ

• Ежедневно контролировать корректность закрытых сделок и лично (или с другим менеджером) их реабилитировать

• 2 раза в день контролировать ведение CRM-системы

• Контролировать приоритетные сделки и доводить совместно с менеджером до результата

ЕЖЕНЕДЕЛЬНО

• Проводить страт сессии с ОП и КЦ, на основании которых формировать цели сотрудникам по SMART.

• Проводить уже сформированную систему обучения и развития менеджеров в виде проведения обучающих мероприятий / личных разборов и тренингов

• Быстро адаптировать нового сотрудника и добиться полного понимания КЦП и понимания системы мотивации для ОП и КЦ

• Контролировать продажу приоритетных продуктов компании и допродуктов услуг компании

• Контролировать пост-продажное сопровождения Клиентов

• Еженедельно выгружать с СРМ продажи, кол-во задатков, суммы, просмотры и показы - составлять таблицу с рейтингом менеджеров, лучших хвалить и поощрять, слабых – разбирать, брать обязательства и ставить цели на следующую неделю

• Выставлять недельные планы продаж
• Еженедельная планерка (20 мин) с подведением итогов
• Еженедельная планерка с постановкой задач на неделю

• Проверять рассылку инфоповода по теплому кругу агентов

ЕЖЕМЕСЯЧНО

• Производить подсчёт заработной платы на основании план-факта и актуальной работы в СРМ

• План продаж (проставляем цели менеджерам в срм)

• Считаем зарплату по срм (обязать всех менеджеров, что выплата зарплаты теперь производится только по срм)
• Итоговое собрание в конце месяца с результатами работы и постановкой планов на следующий месяц