Менеджер по продажам

Пример, как это выглядит на практике:

Задача: Поставка инертных материалов для строительства торгового центра.

Действия менеджера:

1. Поиск: Менеджер через базу тендеров (или другой способ) находит информацию о новом проекте.

2. Контакт и консультация: Звонит главному инженеру проекта, выясняет потребности (объемы, график поставок, условия работы на площадке и т.д).

3. КП и расчет: Готовит КП с расчетом оптимальной цены (возможно, со скидкой за объем), учитывая логистику и возможность работы в ночную смену, изначально ПРОДАВАТЬ ДОРОГО-переторжку никто не отменял

4.Переговоры:Обсуждает с клиентом условия, договаривается об отсрочке платежа.

5.Документы:Готовит договор и спецификацию, согласовывает их с юристами и клиентом.

6.Сопровождение:Передает заявки в производство и логистику, контролирует, чтобы каждый день грузовые ТС уходили на объект вовремя.

​​​​​​

Знание продукта строительной сферы :

· Материалы и технологии: Понимание свойств, преимуществ и недостатков материалов, которые вы продаете

Базовое понимание ГОСТов, технических регламентов, касающихся вашей продукции. Это критически важно для составления корректных коммерческих предложений и ведения переговоров с техническими специалистами заказчика.

· Понимание строительного процесса: Знание этапов строительства (от нулевого цикла), чтобы понимать потребности клиента в его контексте и в нужный момент.

· Конкурентная среда: Понимание, кто ваши конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны, ценовая политика.

2. Работа с клиентами (Ключевой навык)

· Выявление потребностей: Умение задавать правильные вопросы не только менеджерам по закупкам, но и инженерам, прорабам, чтобы выявить истинные потребности и боли.

· Деловая коммуникация: Навык ведения переговоров с разными людьми: от собственников компаний до прорабов на объектах. Умение говорить на их языке.

· Презентация и убеждение: Способность понятно и выгодно презентовать продукт, проводить сравнительный анализ, аргументировать ценность, а не просто цену.

· Работа с возражениями: Умение работать с классическими возражениями ("дорого", "у нас есть поставщик", "позвоните позже"), а также с техническими и специфическими возражениями.

· Холодные и горячие звонки: Навык поиска новых клиентов (холодные звонки) и поддержания отношений с существующей базой.

· Ведение полного цикла продаж: От поиска лида до заключения договора и повторных продаж.

3. Работа с документацией (Юридическая и техническая грамотность)

· Коммерческие предложения: Составление детальных, технически грамотных и коммерчески привлекательных КП.

· Договоры: Умение работать с типовыми договорами поставки, понимание ключевых пунктов (цена, условия оплаты, отсрочка, поставка, ответственность сторон, приемка товара).

· Спецификации: Правильное оформление и проверка спецификаций к договорам.

· Счеты, акты, накладные: Понимание документооборота, проверка выставляемых счетов и актов.

· Техническая документация: желательно ! Умение читать и понимать чертежи, проектные спецификации, техзадания от клиентов.

4. Компьютерные программы (Инструменты эффективности)

· Умение выставлять счета, проверять остатки, отслеживать задолженность, работать с заказами клиентов.

· CRM-системы (например, Битрикс24, amoCRM): Навык ведения клиентской базы, постановки задач, контроля этапов сделок, планирования звонков. Ключевой инструмент для менеджера.

· MS Office (Пакет):

· Excel: Навыки работы с таблицами, фильтрами, сводными таблицами для анализа продаж, расчета скидок, подготовки отчетов.

· Word: Для создания коммерческих предложений и договоров.

·

· Мессенджеры и средства связи: Telegram, WhatsApp, (+возможно будет внедрение MAX) — активно используются для оперативного общения с клиентами.

· Почтовые классифайды: (Грамотное ведение деловой переписки.

5. Навыки продаж (Базовый фундамент)

· Техники продаж с опытом в строительной сфере

· Управление сделкой: Понимание воронки продаж, умение определять стадию сделки и перемещать ее к закрытию.

· Ценообразование: Понимание методов ценообразования в компании, умение рассчитывать, работать со скидками.

· Геолокация (не сильно важно, так как умение ездить по картам 2гис, яндекс спасет ситуацию): Часто требуется знание города и региона для планирования визитов к клиентам

которые критически важны:

· Стрессоустойчивость: Работа с большими сделками, сроками, требовательными клиентами.

· Ответственность и надежность: Ошибка в спецификации или цене может стоить компании больших денег.

· Настойчивость и целеустремленность: Длинный цикл продаж в b2b требует терпения.

· Обучаемость: Строительная отрасль постоянно развивается, появляются новые материалы и технологии.

· Умение работать в команде: Взаимодействие с отделом логистики, склада, бухгалтерии, юристами.

ВЫВОД:

Идеальный менеджер по продажам в строительной сфере — это технически подкованный продажник-переговорщик, который досконально знает свой продукт, умеет общаться с клиентами на их языке и скрупулезно ведет всю необходимую документацию.